自动化客户特点分类

1、依赖型
本身设备技术实力不足，无专门自动化部门。项目负责人由生产单位（生技或设备管理人员）或是工程人员、IE 等相关专业人担当。这类公司提出需求比较粗略，一般只提出要实现的功能，其它需求不具体。对设备提供商依赖度较高，只注重最终结果，方案阶段没有太多的主见。这类型客户配合比较积极，你要什么资料，他就按你的要求提供，但比较杂乱无序，须设计工程师自己去梳理。这类客户的需求要设备提供商具备较好的经验，将各种需求仔细梳理出来。
2、主导型
客户项目负责人本身有自动化设计的经验，对现场制程和设备也比较了解，有些在需求提出之间已有有设备的初步方案或改造的经验。这类客户对设备需求提的比较具体和全面，甚至对设备的具体细节都有明确的要求，但忽视产品的制程，忽视设备功能性需求。（其实更像是方案确定后，制定的设备技术规范）这类客户往往配合性会差一些，自认为该提供的资料都已提供。会把自己的构想强加给设备提供商。尽管这类客户项目负责人比较有责任心，设备供应商也要全面了解现场客户需求，作出自己的分析和判断。
3、善变型
初步接触时，对需求有一定的认识，但具体如何实现比较模糊。随着与设备供应商不断接触，才逐步形成自己的观点。这类客户比较反复，其需求不是一次性提出，而是随着了解的深入不断增加新的要求。这类客户常常会把不同供应商的方案或结构变成自己的需求来要求其他的供应商。无论哪一种类型的客户，设备供应商必须按照自己的规范要求，全面了解客户的需求，切不可偏听误信。
六、需求误导
在与客户沟通的过程中，要识别一些客户的误导性需求，才能更好地了解客户的真实的需求。
1、不差钱
客户在需求提出之初，比较重视设备本身的性能要求，既要产能高，又要节省人力，还要适应性广万能设备）。还特别说明是钱不是问题。当你把方案做好后，客户又嫌你价格太高，要求你修改方案。（请记住，任何一个老板，都会考虑投入的经济效益，更没有人愿意做“冤大头”。
2、夸大需求数量
基于客户对自身订单的不确定，或者是为了增加对设备供应商的吸引力，还有就是为了压低设备的价格，往往会夸大需求数量。
3、只找了你一家评估，你能做就给你做了。
客户为了寻求更优的方案，更低的价格，更好的服务，一般来说都会找三家以上进行评估。但担心供应商配合热情不高，会说出“善意的谎言”。
4、只有能用就行了，其它无所谓。
客户在需求很急，但又希望较低的价格时，往往会提出这样的要求。但到了交货的时候，该要求的都会要求修改。
七、为什么会出现客户需求反复
1、客户本身对自己需求不是很清晰。客户本身对自动化设备不是很了解，只是因为人力成本的压力或上级主管的压力，基于减少人力而提出的需求。需求的评估不是很充分，具有被动性、试探性。
2、客户方相关人员（使用者，工程人员，设备调试人员，采购人员，）看问题的角度不同，认知不同，同样的方案会有截然不同的看法。面对客户不同的人，就会收到不同的反馈意见。
3、供需双方商沟通有偏差，理解有差异。问题主要出在沟通和表达方式上，表达不够精准，导致理解上的偏差。尽可能采用数据化和规范的工程语言是避免这类问题的最佳途径。

八、技术沟通的几个阶段（参考，设备供应商可制定标准规范）
1、准备阶段
1、与业务人员初步沟通,设备需求信息往往是从业务人员处获得。与业务人员沟通至少要获得以下信息：设备的基本功能要求，客户提供的资料，客户的基本信息，联络窗口和联系方式等。
2、根据初步需求信息，查阅相关项目资料，了解公司内部类似的设备或可作为借鉴的资料。网上查阅相关设备资讯和行业规范。
3、初步方案构想，开发周期及价格预估（仅作为与客户正式沟通时心里底）。
4、联系客户，初步确认相关需求。
5、约定到客户处进一步沟通时间和相关事项。
2、会议沟通
1、会议沟通是很重要的沟通形式。项目重大事项的确认或变更最好以会议的形式来进行。
2、会议议程应按事先准备好的事项进行。重点详细了解客户设备需求，非方案检讨。
3、会以记录是会议的输出重要形式，指定专人详细做好会议记录，会议结束后，双方与会人员要签字。
会议记录一式两份，双方各持一份。或扫描后通过邮件传给相关人员。
3、现场察看：
可安排在会议中途进行。现场要了解以下信息（不限于）
1、设备放置位置，场地空间大小，相关设备设备型号，关键尺寸。
2、现有作业模式，实现方法，制作工艺，工装夹具，人力，现有产能，现场测试 ，制程瓶颈。
3、设备维护人员（使用能力评估），相关自动化设备的使用情况，以往改造情况，客户大致构想
4、物流通道，电梯，吊装设施，地面载荷，电源，气压。
4、会议总结
1、对前面讨论事项逐条进行确认。
2、确定双方对接窗口（姓名、联系方式）和职责。
3、明确客户要供产品样品(含数量)及图纸，周边设备尺寸及型号规格，场地等。
4、方案说明书的提供时间。
5、下次方案检讨的时间。
6、方案书及方案检讨